Hace unos días participé en una doble jornada dedicada al Turismo de Golf en la Costa del Sol, el Foro de Ausbanc y una Reunión de la Mesa de Trabajo del Patronato de la Costa del Sol. En ambos eventos se habló mucho de la actualidad y de las perspectivas de futuro del Turismo, en el que considero, el mejor destino de golf de Europa.
Desde el punto de vista de un empresario del turismo de golf en internet, realizo algunas reflexiones.
¿Está el Destino de Golf Costa del Sol correctamente comercializado en Internet?
¿La Administración cuenta con las empresas locales para la optimización de recursos a la hora de comercializar el destino?
Analizando la oferta existente, observamos que la mayor parte de los productos turísticos de golf los comercializan empresas que no son originarias de la Costa del Sol y la mayor parte de ellas no son ni españolas, con una comercialización en internet seudo online, se ofrece en una página web pero no se cierra ni precio ni se confirma disponibilidad en el momento, es decir no son reservas online.
En los últimos años ha crecido el número de campos de golf que ofrecen, desde sus web, la posibilidad de reservar online su green fee. Esta modalidad de reserva también se está implantando en las web y recepción de los hoteles vinculados al turismo de golf.
Respondiendo a las preguntas que me he realizado, diría que el Destino de Golf Costa del Sol cuenta con mucha oferta en internet pero que tiene una largo camino de mejora.
¿Quiénes diseñan la oferta del destino?
Cuando analizamos un destino turístico, en este caso orientado al turismo de golf, observamos que la oferta está formada por varios productos turísticos, en primer lugar lógicamente los campos de golf y luego hoteles, restauración, rent a car y una amplia gama de empresas de servicios complementarios.
La oferta de campos de golf de la Costa el Sol es de las mejores de Europa, con campos de referencia internacional como Valderrama, Aloha, Las Brisas, El Parador de Málaga entre otros. Luego tenemos una muy buena oferta de campos comerciales, la mayor parte de ellos realizados a la sombra de alguna promoción urbanística, con variedad en diseño, precios y calidad de servicio.
La oferta de hoteles desde Málaga a Sotogrande, también es de las mejores de España con hoteles de 5 y 4 estrellas de gran calidad. También es de muy buen nivel la oferta de servicios complementarios, transporte, restaurantes, ocio y salud.
Con estos datos sobre la mesa, nos planteamos quién diseña la oferta en el destino. El proceso de configurar un paquete turístico de golf es el siguiente, la empresa comercializadora pacta un precio neto con el campo de golf, con el hotel y con las empresas de servicios, a estos precios netos les agrega los gastos de gestión y su margen comercial. Con esto quiero poner en evidencia que los márgenes comerciales los controlan los que comercializan, que es cómo tiene que ser.
¿Pero existe unidad en el sector para controlar esos márgenes comerciales y sacar el mayor beneficio a un Destino único?. Mi sensación es que no.
Sensaciones
En las reuniones a las que asistí contemplé con sorpresa que el 80 % de los asistentes eran gerentes de campos de golf y el 20 % restante lo componíamos empresarios, representantes de hoteles y miembros de la Administración.
Siendo la Costa del Sol un destino de golf, la opinión de los hoteles tiene que ser determinante por varios factores. El golf es una solución a la tan temida estacionalidad, entonces, porqué los hoteles no se sientan con los campos de golf a diseñar un producto que asegure rentabilidades mínimas a todos y dejan que eso lo hagan las empresas comercializadoras.
Para diseñar producto hay que contar con todos los intervinientes. Se debería contar con los hoteles, con los las empresas de servicios y con las comercializadoras.
Si otros diseñan los paquetes y ponen los precios son los que controlan los márgenes.
Deberíamos observar cómo lo hacen otros destinos menos potentes pero con comercializaciones más inteligentes, que curiosamente se han fijado en cómo lo hacia la Costa del Sol para aprender y mejorar.
Hay técnicas de comercialización online que los hoteles dominan muy bien, como son el Yiel Management y el Revenue Management. Sería conveniente que se incorporaran estos conceptos a la comercialización de paquetes de golf, como también la comercialización de paquetes dinámicos, en donde el cliente elige fecha de entrada a los hoteles y horario de juego en los campos de golf.
Esta forma de gestión, que parece obvia, en la práctica no lo es tanto: la mayoría de los hoteleros y campos de golf están acostumbrados a centrar sus esfuerzos en incrementar la ocupación, dejando en muchos casos de lado el precio medio. Obviamente habrá épocas en las que prime el aumento de ocupación, y otras en las que podemos “apretar” un poco más con el precio medio, pero el único parámetro que nos indica si estamos ganando más dinero que ayer o que el mes pasado es el RevPAR (ingreso por habitación disponible o por green fee).
Desde el punto de vista del golf, si tenemos en cuenta que el green fee que hoy no se ha vendido no se va a poder vender nunca más, porque no comenzar a utilizar técnicas de ventas que ya están más que probadas en los hoteles. Si lo que se busca es la mayor rentabilidad, hoy existen las tecnologías para hacerlo.
Imaginemos un supuesto escenario en el que podemos combinar las ocupaciones de hotel y las de golf para diseñar el mejor producto, eso ya se puede hacer. Animo a que en la Costa del Sol, entre todos los interesados en sacar este destino adelante, seamos pioneros en estas técnicas comerciales. Todo ello con el fin de vender el producto adecuado, al precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, a través del canal adecuado para optimizar los ingresos.
Entre todos podemos hacer mucho por el Destino Costa del Sol, pero para ello, lo primero es tener intención de realizar cosas en conjunto y en provecho de todos. Ya lo dice el proverbio “La Unión hace la Fuerza”.